La psicologia delle vendite è un settore separato situato tra commercio e psicologia, che è sorto con un aumento della diversità del mercato, una maggiore concorrenza e la produzione di beni all'estero per garantire bisogni vitali di base. I metodi di psicologia delle vendite si riferiscono ai vari aspetti associati al prodotto, dalla sua presentazione esterna e campagna pubblicitaria, allo studio della psicologia della percezione da parte dei potenziali acquirenti, al monitoraggio delle esigenze del pubblico.

Psicologia del successo

I prodotti non hanno bisogno di una presentazione delle loro proprietà dirette, poiché il mercato è pieno di offerte e il processo di acquisto diventa una sorta di dispositivo psicoterapico. La pubblicità discreta non vende mai il prodotto stesso, offre opportunità e sensazioni che mancano a una persona, l' illusione che solo con questo marchio la loro attrattiva, carisma, livello di felicità o una fredda scatola rimovibile in cemento diventeranno accoglienti e amati.

La psicologia delle vendite ha lo scopo di manipolare i bisogni interni di una persona (abbigliamento significa più della protezione dal freddo, il cibo può mostrare lo stato, oltre a soddisfare la fame), e di solito indirettamente, usando colori e suoni, luci e odori - che influiscono su un livello inconscio.

Questa scienza è apparsa di recente e si sta sviluppando ogni giorno, studiando costantemente le tendenze del gusto, catturando i cambiamenti imminenti. Tali cambiamenti includono cambiamenti esterni (i preparati anti-freddo iniziano a pubblicizzare in autunno, il gelato in estate e i caloriferi in inverno), così come i movimenti emotivi interni di una persona, tuttavia, hanno tendenze comuni (vacanze romantiche o proteste diventano la base per l'attuazione di un concetto redditizio per un venditore competente).

Il successo delle vendite dipende da numerosi fattori, così come il successo della comunicazione e ogni persona può condividere i propri trucchi. Possono rivelarsi universali o possono lavorare esclusivamente con la popolazione locale a causa della mentalità e delle caratteristiche specifiche della regione, ma ci sono alcune regole generali di successo che sono universali.

Fornire al cliente uno spazio personale e l'opportunità di parlare più del venditore (con sorpresa di molti venditori intrusivi) funziona perfettamente. Quando vieni per primo e inizi a parlare a una persona di un prodotto, perdi un'opportunità unica per scoprire esattamente ciò di cui una persona ha bisogno, perdi la tua identità e a nessuno piace sentirsi come un portafoglio con le gambe. Ascoltando attivamente e ponendo domande di chiarimento, guadagni personalmente un atteggiamento positivo del cliente nei tuoi confronti e ricevi anche molte informazioni sui desideri e sulle preferenze interne di una persona, che ti danno la possibilità di controllare la sua scelta. Quando uno parla - il secondo pensa, e se parli, il cliente pensa a diverse opzioni di rifiuto, quando parla il cliente - ti vengono in mente validi e singolarmente validi motivi per l'acquisto.

In ciò che il potenziale acquirente ti dice, devi trovare il suo problema, che può essere risolto con l'aiuto del tuo prodotto, e di conseguenza è necessario chiarire fino a quando l'essenza con cui sono venuti a te diventa chiara. Una persona non vuole sapere tutto, soprattutto perché non vuole passare il suo tempo in un elenco completo dei tuoi servizi. Tutto ciò di cui un acquirente ha bisogno è trovare una soluzione al suo problema con costi minimi (incluso il proprio tempo) e il massimo beneficio. Pertanto, se una donna si lamenta che i bambini versano costantemente tutto sul pavimento, offri una soluzione: vetri non versabili, tappetini in gomma, panni ad assorbimento rapido, ma non un detergente per tappeti o altri giocattoli (questo non rimuove la causa, ma nel caso di un detergente il tappeto disegna anche lavoro aggiuntivo nella mente).

Preparati a comunicare con le persone: devi preparare alcune frasi per iniziare una conversazione e stabilire un contatto (scegli quelle diverse per persone diverse), rifletti sulle domande che farai a una persona, le tue risposte che presenteranno la tua proposta in una luce favorevole. Dovresti avere un piano di conversazione approssimativo e il suo obiettivo finale nella tua testa, altrimenti corri il rischio di farti un grande amico, ma non di vendere i tuoi prodotti. Tuttavia, fai attenzione alle frasi memorizzate, le persone sentono un testo pronunciato meccanicamente e non vogliono davvero un contatto così formale.

Proprio come viene sviluppato il tipo di prodotto, anche il tuo discorso rivolto al cliente dovrebbe essere sviluppato. In un mondo in cui molti si sentono sottovalutati, carezze emotive, frasi che aumentano il senso di importanza, sono i tuoi diretti aiutanti per ottenere il favore.

I metodi della psicologia delle vendite sono diversi, ma non un singolo trucco di trucchi o immediatezza della qualità funzionerà se non è possibile trasmettere informazioni, per le quali è necessario comunicare allo stesso livello. Questo vale per entrambi i manager, addormentarsi al cliente con una terminologia sconosciuta e semplificare la storia per i professionisti. Il tuo compito è capire il livello di una persona e parlare con lui al livello appropriato (è meglio per un programmatore parlare di tutte le funzionalità del sistema operativo e per uno studente sulla capacità di Internet veloce e laptop compatto). Per fare questo, tu stesso devi comprendere a fondo il prodotto, poiché non tutti ascolteranno i tuoi discorsi, qualcuno inizierà a porre domande di interesse e sarebbe bello se tu avessi risposte a questo.

Le vendite di successo sono possibili se sei sinceramente interessato a una persona e al tuo prodotto, non decidi di vendere, ma scegli di aiutare una persona a risolvere il suo problema, capirlo, quindi anche senza acquistare nulla ora, questo acquirente ti tornerà più tardi o invierà i suoi amici, o forse solo bisogno una pausa per prendere una decisione, confrontare le offerte e la delicatezza lo farà tornare da te.

Principi di vendita

Psicologia delle vendite, i cui metodi di persuasione sono abbastanza diversi, basati su diversi principi, il primo dei quali è la visione della personalità del cliente, la capacità di stabilire relazioni umane sincere. Ciò include la capacità di mantenere qualsiasi conversazione e fare una goccia di umorismo, di parlare non solo del prodotto con frasi memorizzate dalla brochure, ma di rendere la tua comunicazione unica e interessante. Per tale sviluppo di sé è necessario, una costante espansione di orizzonti.

Le vendite sono il risultato del lavoro di un determinato gruppo di persone coinvolte nella produzione o di una persona che si vende (insegnanti e psicologi, attori e medici), ma una componente importante è la partecipazione a incontri e movimenti pubblici dedicati alla tua materia. Le persone sono più disposte a rivolgersi a coloro che incontrano in un ambiente informale rispetto all'immagine di copertina. Naturalmente, è impossibile partecipare a tutti gli eventi, ma è possibile scegliere il più iconico di essi, nonché utilizzare attivamente il pubblico di Internet. Il passaparola e la comunicazione dietro le quinte hanno da tempo cambiato aspetto e ora sembrano commenti sulle community di Facebook e sulla manutenzione di un blog personale.

Mantieni la vita del tuo prodotto online: sui siti di un'alimentazione sana, puoi dire come hai aumentato l'immunità dalle mele (se le vendi), nei forum in cui le persone chiedono consigli su come risolverli, puoi accendere con i tuoi commenti, ma non dimenticare di dare un'alternativa dalle soluzioni domestiche. Mantenere il tuo blog darà agli interessati un senso di dinamica e movimento e se è pieno di contenuti interessanti per il tuo pubblico potenziale, l'interesse aumenterà in modo significativo.

Nei principi delle vendite, le emozioni sono il principio guida, non la logica; è il tuo compito identificare i bisogni emotivi necessari e soddisfarli. Una donna non viene per il trucco - viene per un sentimento d'amore, un uomo non ha bisogno di un orologio - vuole aumentare la sua importanza, e nessuno ha bisogno della diciottesima padella, ma un sentimento di avidità la farà acquistare per condivisione. Inoltre, il problema della formazione dei prezzi si basa anche sulla percezione emotiva di una persona e il suo costante declino non porta sempre ai risultati desiderati. Vale la pena sentire ciò per cui il tuo pubblico sta lottando e, se lo stato è chic, aumenta di significato, quindi più è alto il prezzo, più è probabile che acquisti, se lo stock è l'emozione guida del tuo pubblico, allora le azioni "tre per il prezzo di due" funzioneranno bene .

La tua immagine funzionerà sempre per te, quindi non solo l'atteggiamento rispettoso, la professionalità e la capacità di leggere i bisogni emotivi diventeranno rilevanti, agiranno come se non ci fossero soluzioni impossibili. Pensare nel quadro del prodotto finito è noioso e non redditizio, inoltre, una risposta che nega i desideri del tuo cliente può farlo partire. È necessario soddisfare tutti i desideri del cliente (ad esempio, miele verde), ma allo stesso tempo esprimere quanto costerà (molte volte più costoso del solito), quindi il cliente ha una scelta e rimane con te, e tu vendi il tuo solito prodotto o uno nuovo con maggiori profitti (colora un lotto di miele).

Psicologia delle vendite - Metodi per influenzare un acquirente

Produrre un prodotto di alta qualità è una necessità, ma ciò non garantisce la sua vendibilità, mentre i prodotti di qualità inferiore serviti all'acquirente usando le tecniche della psicologia delle vendite possono avere molto successo. Puoi influenzare la decisione dell'acquirente in una varietà di trucchi, uno dei quali è giocare con i prezzi, quando il costo è inizialmente troppo elevato, una persona sente tutti i vantaggi e le necessità di quello proposto, ma non è in grado di spendere così tanto, quindi il prezzo scende bruscamente e al contrario si verifica una sensazione interna di guadagno (anche se il prezzo scontato supera significativamente i prodotti simili di altre società).

La mente subconscia dirige la parte del leone della motivazione per l' acquisto, quindi la psicologia delle vendite utilizza metodi di persuasione dopo aver aperto il subconscio e assicurato associazioni favorevoli. Ciò si ottiene con l'aiuto di odori piacevoli e musica d'atmosfera (i caffè spesso lasciano la finestra aperta in modo che le persone sulla strada arrivino all'aroma del caffè e la musica leggera e piacevole sia un compagno integrale di tutti gli outlet, perché la persona è più aperta nell'umore). Il contatto diretto con il prodotto acquistato funziona bene (tangibile - è necessario dargli un tocco, odore, colpire, se si tratta di un servizio immateriale - è bene condurre mini-presentazioni gratuite). Alcune persone hanno un sistema di percezione tattile leader, quindi se una cosa è già caduta nelle loro mani, le possibilità di acquisizione sono vicine al cento per cento, il resto riceve bonus aggiuntivi per la familiarizzazione. Qualsiasi prodotto non deve essere presentato come venduto, ma come se il tuo compito fosse quello di fornire a una persona una consulenza completa sul prodotto richiesto.

Per essere ricordato dall'acquirente, è importante non utilizzare volantini con un elenco di servizi, ma sconti biglietti da visita - è conveniente portare la carta con te e l'opportunità di ottenere uno sconto a volte è la motivazione non a spedirla nel cestino, ma a pensare a cosa potrebbe essere necessario per questo rappresentante .

La capacità di costruire un dialogo, costruire la fiducia e il consenso in anticipo può essere sviluppata aggiungendo domande retoriche, nonché costruendo le proprie domande in modo che la risposta ovvia sia il consenso: una persona ha concordato con te molte volte, inconsciamente crede che tu possa avere fiducia e di nuovo automaticamente d'accordo (quando chiedi "pack?"). Semplifica il tormento scelto da una persona, se desidera studiare tutte le offerte disponibili, utilizza il negozio online e il compito del contatto personale, dopo aver ascoltato attentamente i desideri, restringe la scelta a due o tre posizioni. Ciò riduce il livello di stress della scelta e la persona si rilassa, inoltre, uno dei prodotti sarà sempre più redditizio, il che non causerà una lunga esitazione.

Il modo rilassato di conversazione funziona perfettamente, possibilmente con l'uso di parole gergali o offensive (al meglio) - unisce e crea la sensazione che la comunicazione non avvenga con un venditore interessato, ma con un buon amico che è esperto nell'argomento. Quando offri servizi, prova a notificare la possibilità di un rimborso o rimborso - non è necessario crearne uno nuovo. Agire nel quadro della costituzione e del quadro legislativo, ma dare queste opportunità alla persona. Questo crea un senso di sicurezza e protezione, la tua immagine è formata come responsabile, sebbene tutti obbediscano esattamente alle stesse leggi. Di 'alla persona di cosa ha bisogno: la ragazza che è venuta a cercare il frigorifero per la consegna e l'installazione; a un pensionato in una clinica privata in merito a ripetuti ingressi gratuiti e sconti; gli studenti sulle promozioni per gli amici. Trova qualcosa che interessi una persona diversa da quella che hai rivendicato e daglielo.